作為
廚衛(wèi)行業(yè)的老兵、西南建材商會成都分會副會長，張義東之前接觸過很多產品和品牌，但是在他看來，這些更多的是生意，但是和村田的合作讓他感受到了“志同道合”。盡管合作時間很短，但是在他心中，村田已經是人生的伙伴。
在接受采訪時，張義東介紹，不到兩年時間，
村田在成都及其周邊的網點數(shù)就突破了200家，在成都市場，村田在業(yè)內的知名度越來越高，而在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，村田已經進入了行業(yè)前三。
村田在成都市場的雄起只是過去幾年村田高速增長的一個縮影。張義東表示，20多年的制造經驗和產品研發(fā)能力為村田奠定了增長基礎，高效的營銷團隊為村田注入了成功基因，這也是為何在競爭如此激烈的成都市場，村田能夠短時間內快速崛起。
1、能不能簡單地介紹一下貴公司，貴公司是在怎樣的一個機會之下和村田合作？ 張義東：2015年年底，開始和村田洽談合作事宜，并于年底組建了村田廚衛(wèi)成都運營中心并擔任董事長，操盤成都、樂山、眉山、雅安市場。2016年3月，村田正式進入成都及周邊市場。當時選擇和村田合作主要是因為村田董事.總經理廖香強，認識廖總已經七八年，廖總是一個有想法、有目標、有格局、有方法的人，每次和他溝通交流都能有收獲，而且他這幫團隊也很能干事，而且能干好事，進入村田短短幾年就把村田打造成行業(yè)黑馬，上演增長奇跡，我們看到了村田的成長，也被他們所吸引，所以當有機會更深入了解村田并且能夠達成戰(zhàn)略合作時，我毫不猶豫地做出了抉擇。因為我覺得做事情的人沒有問題，其他方面都沒啥問題。
2、廚衛(wèi)行業(yè)那么多品牌，當時為何會選擇和村田合作？村田在哪些方面吸引了你？ 張義東：剛開始的時候是因為廖總和村田的營銷團隊，我開始留意村田，但是當我深入了解村田的時候，我發(fā)現(xiàn)村田的產品同樣優(yōu)勢明顯，村田20多年的制造歷史以及在產品方面的專業(yè)性和競爭力吸引了我。再進一步了解后，我認識了羅兆波董事長，他的胸懷、包容、思想格局讓人敬佩，這樣的人，這么優(yōu)秀的產品，值得合作。
3、在市場銷售過程中，您覺得村田有哪些競爭優(yōu)勢？ 張義東：我覺得村田有三個方面的優(yōu)勢，一是產品研發(fā)能力，村田專注廚衛(wèi)電器行業(yè)21年，一直都把產品和技術創(chuàng)新作為企業(yè)的核心，形成了強大的產品力；二是營銷能力，在全新的事業(yè)合伙人模式推動下，村田在營銷方面更主動，應變能力更強；三是品牌提升的推動力，過去幾年村田進行了全方位的品牌升級，大大提升了村田在終端的品牌影響力。
4、和村田合作以來，你覺得村田是一家怎樣的企業(yè)？村田的營銷團隊給你留下了什么印象？ 張義東：從組織架構來看，村田高層分工明確，各司其職，作為一家合伙制企業(yè)，在決策方面會更完善，做事更縝密。從公司治理來看，村田給我最大的感覺就是學習氛圍強，內部凝聚力強。村田的營銷團隊是有想法、有格局并且有很強的執(zhí)行力的一個團隊，他們比較務實，知道自己的品牌處在什么位置，應該做什么事情。
5、代理村田這么長時間來，村田的營銷團隊給了你哪些幫助？ 張義東：村田開發(fā)市場的速度以及引導我們開發(fā)市場的模式讓我印象深刻。以開發(fā)網點為例，我們用了一年時間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)了200多個網點。而相同網點數(shù)量其他品牌可能需要花三年時間，而村田只用了一年。
同時，村田的團隊很負責，他們的團隊下到市場和我們的團隊可謂無縫對接，他們的人在現(xiàn)場更多的是指揮，而我們的人跟進實施。他們對每一步都把控的很好，我們發(fā)展到哪個階段，需求提供哪些支持，村田都會提供支持，他們會根據(jù)市場的需求來匹配工廠的資源和支持，這種方式更像是代理商的個性化定制，工廠來匹配和支持，這和其他企業(yè)有本質的區(qū)別，很多工廠做的是整體的規(guī)劃和布局，對于代理商來說，有種一刀切的感覺，但是實際上，每個客戶的現(xiàn)狀是不一樣的，村田能夠根據(jù)客戶來制定規(guī)劃和策略，這一點比其他工廠好很多。
正因為如此，盡管四川市場這么難做，但是村田僅用了兩年時間就在四川市場快速崛起。
6、村田的市場競爭力如何？在當?shù)厥袌瞿闶侨绾我徊讲桨汛逄镒銎饋淼模?/strong>
張義東：和村田正式合作之后，當時的市場網店是空白的，所以我們第一步是織網行動（開拓網點），從2016年3月到7月，我們用了四個多月時間把成都、眉山、樂山、雅安地區(qū)的網點初步建立了起來；第二步，產品培訓，整個8-9月份我們進行系統(tǒng)的產品知識、產品賣點以及售后培訓；第三步，促銷，10-12月份開始進行促銷和聯(lián)動活動，中間也會穿插市場培訓，基本上一年就是這樣的流程。
我們招商會、培訓會一年要開6-7次，內容主要圍繞招商、產品知識，門店管理、促銷活動展開。目前在成都市場，村田在業(yè)內的知名度已經很高，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場已經可以進入前三。
7、和村田合作這么長時間，村田給你帶來了哪些變化？
張義東：村田團隊的執(zhí)行力，根據(jù)市場變化調整的速度很快，對我們公司其他團隊的觸動和幫助很大，在他們身上我學到了如何開發(fā)網點、如何和客戶溝通等等。
比如在網點開發(fā)方面，其他品牌可能只有幾個業(yè)務員在區(qū)域市場跑一跑，今天跑A區(qū)域，明天就換成了B區(qū)域，但是村田不同，他們采用的是一個區(qū)域一個區(qū)域引爆的策略。比如在樂山，村田會一次派出20-30人的團隊，然后2人組成一個小分隊，一起到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場尋找客戶，雙方初步確定意向之后，在某一天，村田會把他們接到招商的酒店，然后通過財富洽談會的方式集中招分銷商。張義東介紹，會場80%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶都會和我們合作。一般我們去一個市場能邀請到二三十個客戶，和其他工廠比較大的區(qū)別就是其他工廠都是一個人一個人去跑，而我們是幾十個人在一個區(qū)域一起跑，同時在該區(qū)域進行引爆。然后三四個縣搞一次招商會，這樣的效果非常好。
