——訪德意電器營銷總經理卜金生   

來自：潮流家電網 發布日期：2017-7-25 17:04:09

    在德意的發展歷史上，2017年上半年注定是不平凡的，先是V8、T5、Q5系列油煙機、藍極光II灶具、3D洗碗機等新產品密集上市，隨后投資達7億元，占地117畝，總建筑面積近19.5萬平方米，年產量達200萬臺，產值40億元，按德國工業4.0的設計理念，實現全自動化的德意智慧新工廠正式投入了使用。而貫穿其中的還有簽約了1000家終端門店，總倉直銷節日銷2億……

    德意電器營銷總經理  卜金生

    對此，德意電器營銷總經理卜金生接受潮流家電網采訪時表示，創新是德意的基因，德意希望用工匠精神為消費者創造生活的品質感和愉悅感。同時，卜也表示，全新的德意熱水器、嵌入式產品、高端智能油煙機也將陸續上市，而2018年的新產品也在規劃中有節奏地推進。
    而推動這些產品密集上市的原因，一方面是德意強大的研發、制造實力，另一方面則是新工廠的投入使用。卜金生表示，新工廠的投入使用為德意帶來了強大的核心競爭力，助推德意占據行業主動地位，推動了產業升級。

    新產品的入市收到了消費者的親睞，德意也用30%的增速為上半年畫上了句號。

    一、您如何看待今年上半年整個廚電行業的發展狀況？
    卜金生：整個上半年廚電市場的發展我覺得分為兩個階段，第一階段是剛開年的時候，不管是廚電行業還是建材、衛浴行業，在房地產政策持續調控下，大家對于未來的發展趨勢都比較悲觀。第二階段是從二季度開始，雖然房地產政策調控密集，但是房地產市場仍舊保持量價齊升，而在終端零售方面，我們發現市場并不差，就我們德意來說，上半年零售額的增幅和終端門店的擴張速度都達到了我們的預期。所以，我們比較看好下半年的發展趨勢，我們認為下半年整個廚電市場將保持平穩發展，增速將會小幅回升。
    二、德意上半年的銷售狀況如何？是否增長？達到預期了嗎？增長主要來自哪些方面？

    卜金生：整個上半年德意增長達到了30%。增長主要來自于以下幾個方面：一、線下渠道更加合理和良性，今年上半年我們簽約了1000家門店，但是我們的核心渠道——自營專賣店、KA賣場等在總渠道的占比仍舊提升了3個點，終端門店數量的提升帶動了銷售額的上升。二、今年上半年新產品上市密集，從煙灶消到洗碗機，整個上半年我們推出了多款新品，以油煙機為例，上半年我們上市了三個系列的產品，分別是V8、T5、Q5系列，這些產品都屬于中高端產品，從產品上來看，今年我們推高出新的頻率非常快，效果也非常好，也直接提升了我們產品的銷售均價，雖然去年我們煙灶兩件套銷售占比最大的售價4000+的產品，但是5000+、6000+的產品占比一直在提升，這直接帶動了銷售額的增長。三、來自電商的增長，整個上半年我們電商一直保持高速增長，其中6.18期間，全網增長達到了98%。同時，從去年9月份開始我們也在積極地調整電商的產品結構，從之前的二件套售價2000+調整到現在二件套售價4000+。四、來自創新業務的增長，主要為互聯網家裝業務的增長，我們原計劃簽訂10家家裝企業，但是整個上半年我們和20多家全國性的家裝企業簽訂了合作協議，在互聯網家裝渠道，德意走在了整個行業的前列。我們也在積極地和建材、家裝等企業探討，如何更好的為企業服務，因為我們在有品牌知名度、有全國性的經銷網店和售后服務網點，這些正是家裝企業所需求的。

    三、近一年，大型品牌旗艦店有崛起之勢，您如何看待這一現象？您覺得是否會帶動廚電行業零售變革？
    卜金生：我覺得這是品牌發展到一定階段后，提升區域內影響力和消費體驗是必然趨勢。在櫥柜行業，300平方以上，甚至800、1000平方米的櫥柜體驗店比比皆是，德意也在去年啟動了品牌旗艦店計劃，預計今年在全國開設30家左右的城市體驗店，近期我們也在云南曲靖開了一家400平方米的體驗店。
    之前，這一趨勢之所以不明顯主要是因為廚電渠道可以依托國美、蘇寧等KA賣場，消費者也養成了進入這些渠道購買廚電產品，但是隨著電商、移動互聯網的發展，很多渠道潛移默化的發生了變化，大家開始討論渠道結構、銷售結構、渠道類型等等，在這種趨勢下，一部分有實力的品牌開始開設城市體驗店，一方面是市場需求，和銷售規模、市場定位有關系，另一方面則是為了提升消費者的終端體驗。
    隨著體驗經濟的發展，對于品牌企業來說，銷售的核心也發生了轉變，從滿足于產品營銷到滿足消費體驗以及對于消費者心理感受的重視。從大趨勢來看，這是消費升級，從消費層面來看，品牌企業除了銷售產品給消費者之外，還需要展現自己的品牌價值，這正是渠道變革和品牌內在價值的體現。因為消費者已經從之前的聽導購員講解發展到自己體驗產品的階段，所以大型城市體驗店的出現是必然的。
    四、你如何看待廚電行業產品智能化的發展趨勢？貴品牌上半年是否推出了相關產品？能否簡單介紹一下？
    卜金生：智能化是大勢所趨，互聯網技術的發展不斷推動智能化的發展。在生產端，以今年我們剛投入使用的智能工廠為例，從原材料進庫到生產流程，再從產品包裝到入庫，全部加入了智能化模塊，不但大大的減少了人工，還提升了生產效率。在產品端，目前市場上也不乏智能廚電產品，但大部分產品并未體現出真正的“智能”。但作為一個必然發展趨勢，我們也在積極跟進。

    去年我們成立了智能控制研發部，專門對產品進行智能化方面的研發，成果顯著，預計下半年我們的高端智能化廚電產品將會上市。其實，我們現有的產品也有智能技術，比如智能變頻技術等等，前期在產品方面，我們更加注重產品的基本性能，所以我們的智能技術也是圍繞產品的性能展開的，后期我們會增加娛樂、人機互動等功能。不過，我們依舊會專注于產品基本的功能性需求，絕不會因為智能而忽視了油煙機等產品的基本訴求。

    五、過去半年，受多種因素影響，廚電產品均價出現了明顯提升，在您看來，廚電產品均價提升是否具有持續性？為什么？
    卜金生：廚電主要品牌的價格的確有普遍的提升，這一方面來源于各個廠家都轉向高端、智能產品，這和全國的經濟環境、國家倡導的供給側改革、產業的發展規律、企業自身的提升意識和消費習慣的改變等等都有一定的關系。另一方面，三、四級市場消費能力也在提升，品牌意識也在增強，也拉升了均價。同時，隨著嵌入式廚電產品的普及，帶動了多件套的熱銷，消費升級帶動了整個市場的增長，也直接提升了均價，這一趨勢還將延續。
    六、過去兩年，嵌入式廚電產品已經成為行業主要增長點，您如何看待洗碗機、嵌入式微波爐、蒸箱、烤箱的發展趨勢？是否會帶動廚電行業產品變革？

    卜金生：廚電產品的套餐化已經成為廚電行業的發展趨勢，未來也將成為基本需求。過去幾年，雖然嵌入式產品增長迅速，但是在我看來，這只是開始，未來還將繼續保持高速增長，以洗碗機為例，雖然在國內已經發展了很多年，過去幾年都保持翻倍增長，但是仍未達到起步的階段。我們也會在這些品類上下功夫，下半年將推出嵌入式的新品，來拉動我們的銷售。

    七、相比于去年上半年，你覺得今年上半年終端的促銷力度是加大了還是降低了？你又如何看待電商的造節和促銷方式？
    卜金生：終端促銷力度和往年差不多，就我們企業來說，總體持平。以我們的觀察來看，消費者對于電商造節相對淡定了很多，因為消費者對此早已適應，其實線下的造節也非常多，甚至有一周一節的發展趨勢，什么團購會、砍價會層出不窮。如今電商的促銷已經接近常態化，而這一現象也催動著線上線下渠道的加速融合。
    八、貴品牌下半年在銷售、產品、市場推廣方面有哪些規劃？
    卜金生：下半年德意的動作還是挺頻繁的，在營銷方面，7月我們召開了半年度會議，8月開始推動下半年的營銷活動，屆時，下半年終端活動將更密集，我們將圍繞終端建設、市場推廣、新品上市來推進活動，每個月都會有主題，活動力度將非常大，同時我們還會繼續做自己的品牌日，德意總倉直銷節日已經辦了300多場，效果非常好。產品方面，7月份我們的電熱、燃熱產品會上市，四季度嵌入式系列產品將全線上市。在渠道方面，我們將加強終端形象建設，提升消費體驗，同時加強和賣場的聯合營銷，打造區域性重點市場，繼續增加線下零售網點，吸納專賣店和區域代理商，我們不僅要深耕一、二、三級市場，還會將觸角延伸至四、五級市場。

關鍵詞： 德意， 新產品， 終端門店

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