成功沒有偶然，也沒有理所當(dāng)然。中間可能有定的運(yùn)氣，但是實(shí)力和拼搏才是重要的。就像
名氣福州代理商吳壽清，從職業(yè)經(jīng)理人轉(zhuǎn)型代理商，有艱苦，有彷徨……但是堅(jiān)持和拼搏換來了成功，過去的六年，從0到1，名氣已經(jīng)在福州市場(chǎng)擁有了100家有質(zhì)量的分銷商。
說起成功的關(guān)鍵，吳壽清在接受潮流
家電網(wǎng)采訪時(shí)表示，每個(gè)階段成功的關(guān)鍵都不同，剛開始靠的是拼搏、不怕辛苦的跑市場(chǎng)，為了能夠讓專賣店存活，我們提供了保姆式的服務(wù)，我?guī)ш?duì)幫他們貼海報(bào)、發(fā)傳單，教他們掃樓，做活動(dòng)。后來隨著網(wǎng)點(diǎn)的增多，我們無法做到面面俱到，所以我們開始提供教練式的服務(wù)，通過升 終端形象和團(tuán)隊(duì)能力，培訓(xùn)區(qū)域，讓區(qū)域?qū)W會(huì)保姆式的服務(wù)，讓他們傳幫帶，帶著他們的業(yè)務(wù)員做下去。
如今，在福州市場(chǎng)，名氣已經(jīng)進(jìn)入了行業(yè)前五，但是吳壽清認(rèn)為，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，客戶的潛力是無限的，要對(duì)自己狠 點(diǎn)，逼自己 點(diǎn)，他們還有很大的空間，逼出來的都是能力。
名氣福州代理商 吳壽清
1、能不能簡(jiǎn)單地為我們介紹 下貴公司，貴公司是在怎樣的 個(gè)機(jī)會(huì)之下代理了名氣？
吳壽清：我們公司從2011年年初正式開始代理名氣電器。之所以選擇代理名氣， 方面是機(jī)緣巧合，另 方面是基于名氣的產(chǎn)品和研發(fā)。在代理名氣之前，我是東南電器（福州 大的電器連鎖商場(chǎng)）的操盤手，事業(yè)到了瓶頸期，我決定創(chuàng)業(yè)。2009年剛開始創(chuàng)業(yè)時(shí)，主營(yíng)的產(chǎn)品是冰洗等大家電和部分小家電、電熱水器產(chǎn)品，為了擴(kuò)充產(chǎn)品品類，2010年，我去廣東進(jìn)行了考察， 次在出租車上，看到了名氣的招商畫冊(cè)，發(fā)現(xiàn)原來名氣是老板旗下品牌，當(dāng)時(shí)出于好奇，就和朱總（名氣電器總經(jīng)理朱忠民）進(jìn)行了溝通，在溝通中慢慢了解了名氣的產(chǎn)品、研發(fā)、營(yíng)銷和未來的發(fā)展思路，所以就決定代理名氣，從2010年12月份第 批產(chǎn)品到福州，到今年4月份，名氣進(jìn)入福州市場(chǎng)已經(jīng)6年多了。
2、在市場(chǎng)銷售過程中，您覺得名氣有哪些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？
吳壽清：名氣的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面： 、在產(chǎn)品方面，和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，名氣的產(chǎn)品在外觀、功能、工藝、品質(zhì)、研發(fā)等方面優(yōu)勢(shì)明顯。在廚電市場(chǎng)上，很多品牌的產(chǎn)品都采用了代工模式，遮住LOGO，產(chǎn)品幾乎 樣，而名氣的產(chǎn)品獨(dú)立開發(fā)，有自己的模具，產(chǎn)品外觀鮮明，辨識(shí)度高，相比于其它品牌，優(yōu)勢(shì)明顯。二、在營(yíng)銷和市場(chǎng)推廣方面，名氣對(duì)于我們代理商的支持力度 直都很大，在福州市場(chǎng)，我們對(duì)比了當(dāng)時(shí)在看的幾個(gè)品牌，名氣在品牌推廣、促銷支持、資源投入、活動(dòng)策劃等方面的支持力度是 大的。
3、代理名氣這些年，你是如何 步步做大的？
吳壽清：我們應(yīng)該算是名氣第 批代理商，從剛開始的“ 張嘴、兩條腿” 步 個(gè)腳印慢慢走過來，到以分銷網(wǎng)點(diǎn)為主轉(zhuǎn)變成以專賣店為主，再到現(xiàn)在擁有100家有質(zhì)量的網(wǎng)點(diǎn)，我覺得，作為代理商定位很關(guān)鍵。 般代理商的定位有兩個(gè)， 個(gè)是品牌運(yùn)營(yíng)商， 個(gè)是大的批發(fā)商。當(dāng)時(shí)我們也思考了很久，成為大的批發(fā)商，可以迅速的把規(guī)模做大，但是由于沒有自己的店面，很容易遇到發(fā)展瓶頸，所以我們選擇了成為品牌運(yùn)營(yíng)商。其實(shí)從 初的跑市場(chǎng)，為分銷商提供保姆式的服務(wù)，幫他們貼海報(bào)、發(fā)傳單，教他們掃樓，做活動(dòng)……手把手地教他們?nèi)绾巫鍪袌?chǎng)開始，我們已經(jīng)走上了這條路。我們 早的分銷商都是做三四線品牌或者雜牌的，我們找到他們做名氣的時(shí)候，他們都不適應(yīng)。當(dāng)時(shí)，我和他們說， 個(gè)人從穿解放鞋到穿皮鞋的過程，對(duì)于整個(gè)人來說，是 個(gè)很大的蛻變過程，在這個(gè)過程中，腳會(huì)很疼，而他們能不能適應(yīng)過來，我們的幫扶很關(guān)鍵，很慶幸大部分客戶都堅(jiān)持了下來，這些年也都賺到了錢。
但是隨著網(wǎng)點(diǎn)的增加，規(guī)模越來越大，我們也在積 優(yōu)化，從保姆式的服務(wù)開始轉(zhuǎn)向教練式的服務(wù)，現(xiàn)在更多的是我們從思路和策略上給予指導(dǎo)，幫助他們建立起自己的團(tuán)隊(duì)。當(dāng) 個(gè)門店發(fā)展到 定階段后，團(tuán)隊(duì)就會(huì)顯得非常重要， 個(gè)專賣店剛開始可以是夫妻老婆店，但是沉淀 兩年后就會(huì)遇到瓶頸，這個(gè)時(shí)候我們就需要幫助他們打造門店的團(tuán)隊(duì)，幫助他們提升門店的經(jīng)營(yíng)能力、管理能力和推廣能力，這也是教練式服務(wù)的核心。
4、名氣在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)表現(xiàn)如何？2016年年底，名氣推出了新款爆炒油煙機(jī)S3，這款產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)如何？在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)你是如何進(jìn)行推廣銷售的？
吳壽清：名氣在福州市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了行業(yè)前五。從名氣的產(chǎn)品來看，從剛開始主打經(jīng)久耐用，到強(qiáng)排油煙機(jī)再到這兩年的爆炒油煙機(jī)，我覺得名氣的定位很準(zhǔn)確。對(duì)于爆炒油煙機(jī)這個(gè)概念，很多消費(fèi)者都是從廣告語中了解的，而我們需要讓更多的消費(fèi)者了解這個(gè)概念，所以在終端銷售的時(shí)候，我們會(huì)把終端裝修成廚房的樣式，然后反復(fù)演示炒辣椒，只有如此，才能讓消費(fèi)者記住爆炒油煙機(jī)的效果是多么的牛。
5、代理名氣以來，名氣有沒有在營(yíng)銷和市場(chǎng)推廣方面給予你支持？
吳壽清： 直以來，公司總部對(duì)于我們的支持還是挺多的。在產(chǎn)品方面，總部會(huì)不定期給我們的導(dǎo)購員和業(yè)務(wù)員培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，讓他們更了解產(chǎn)品；在營(yíng)銷策劃方面，總部會(huì)定期為我們培訓(xùn)活動(dòng)策劃、品牌推廣、門店管理等方面知識(shí)；此外，總部還會(huì)和我們 起分享成功學(xué)、激勵(lì)學(xué)等內(nèi)容。近期，總部推出的“我是自然人”的培訓(xùn)就廣受好評(píng)。總的來看，總部的培訓(xùn)對(duì)于我們的幫助還是很大的，每次培訓(xùn)回來，我感覺我們的團(tuán)隊(duì)都有了質(zhì)的變化，不管是表達(dá)能力、經(jīng)營(yíng)思維還是對(duì)于市場(chǎng)的判斷都有了明顯的提升。
6、過去兩年，名氣多次組織了大規(guī)模地團(tuán)購活動(dòng)，你覺得效果如何，未來是否會(huì)繼續(xù)下去？
吳壽清：這兩年的大型聯(lián)動(dòng)活動(dòng)做的還是很成功的，我認(rèn)為成功的原因有二點(diǎn)： 、名氣是二線品牌中 早做大型聯(lián)動(dòng)活動(dòng)的，作為先行者，我們掌握了主動(dòng)權(quán)；二、整個(gè)團(tuán)隊(duì)從上而下的執(zhí)行力非常強(qiáng)，大家都被名氣公司艱苦拼搏的企業(yè)文化感染，爆發(fā)了強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力。
經(jīng)過這兩年的活動(dòng)歷練，大家對(duì)于整個(gè)活動(dòng)方案的策劃、活動(dòng)過程的把控已經(jīng)很成熟，但是個(gè)人認(rèn)為，因?yàn)檫@樣的大型活動(dòng)已經(jīng)做了2年，了解我們的人越來越多，跟隨的品牌也越來越多，假如活動(dòng)沒有好的優(yōu)化或者更吸引人的點(diǎn)出現(xiàn)，那優(yōu)勢(shì)就會(huì)縮小，越往后面就會(huì)越被動(dòng)。
現(xiàn)在來看，在福州市場(chǎng)，我們的促銷活動(dòng)優(yōu)勢(shì)還是很明顯的， 近我們策劃了 個(gè)爆炒節(jié)，在同 個(gè)時(shí)間段內(nèi)，有七八個(gè)品牌在做促銷，整個(gè)活動(dòng)的落地和效果，我們名氣是 好的。包括去年9.16的促銷活動(dòng)，借助《中 好歌聲》我們當(dāng)月舉行了大型聯(lián)動(dòng)活動(dòng)，當(dāng)時(shí)老板和方太也在做活動(dòng)，對(duì)比下來，我們名氣現(xiàn)場(chǎng)的氛圍和效果是 好的，現(xiàn)場(chǎng)來了3000多位消費(fèi)者參與了我們的活動(dòng)。
我覺得這些都離不開總部給予我們的支持、引導(dǎo)和建議。我 直覺得 場(chǎng)活動(dòng)的好與壞，其精髓是執(zhí)行力，而不是活動(dòng)方案的好與壞，再好的活動(dòng)無法落地也只是空談，而團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的好壞與整個(gè)團(tuán)隊(duì)的氛圍、考核方案、人員結(jié)構(gòu)等密切相關(guān)。
7、這么多年代理名氣，有什么讓你印象特別深刻的事情嗎？
吳壽清：在剛剛開始代理名氣的時(shí)候，確實(shí)困難重重，但是那時(shí)朱總經(jīng)常給我們鼓勵(lì)，還跟著我們 起走街串巷、跑鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)確實(shí)給了我們很大的幫助，朱總作為這么大的 ， 直和我們并肩作戰(zhàn)，確實(shí)很難，我們也非常感動(dòng)。朱總的行為感染了我們，這么大的 都這么拼，何況是我們，這也更加堅(jiān)定了我們做好名氣的信心。
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